Сразу сообщаем, что мы не занимаемся продажей салонов красоты. Это – отдельная профессия, требующая специальных навыков, дающая хлеб более чем 150-ти бизнес-брокерским компаниям, занимающимся в России покупкой-продажей любого бизнеса – от аптек до яхт-клубов, то есть от буквы “а” до буквы “я”. Ссылку на перечень этих компаний вы найдете в конце страницы.
Вместе с тем, нам периодически приходится участвовать в процессах покупки-продажи салонов красоты в качестве независимых “советчиков” покупателей салонного бизнеса, которые приглашают нас, чтобы случайно не купить “кота в мешке”.
С покупкой-продажей бизнеса мы сталкиваемся давно. Когда-то на заре становления бизнес-брокерского сервиса, Ваш покорный слуга (А.Ходаков) возглавлял одну из таких структур, а именно Центр покупки и продажи бизнеса КГ “ИНЭК”, где и были выработаны первые в России методические рекомендации по продаже бизнеса, с ними знакомы и по ним учились многие из тех, кто сегодня работает в бизнес-брокерских и консалтинговых компаниях. В 2006 году автор исправил и дополнил этот материал применительно к продаже салонов красоты, оздоровительных центров и СПА-салонов.
КАК ПРОДАТЬ САЛОН КРАСОТЫ МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
Оглавление:
- Как и когда приходят мысли о продаже салона красоты
- Действительно ли нужно продавать свой салон красоты?
- Экономические причины продажи
- Производственно-коммерческие причины продажи
- Организационные причины продажи
- Психологические причины продажи
- Как продавать салон красоты
- Подготовка салона красоты к продаже
- Составление пояснительной записки
- Расчет цены и определение условий продаж
- Переговоры о продаже бизнеса
- Кому продавать свой салон красоты
- Типы покупателей
- Типичные ошибки, часто совершаемые при продаже салона красоты
- О чем думает покупатель и что ему советуют профессионалы перед покупкой Вашего салона красоты
- Что такое продажа бизнеса и кто может в этом помочь
- Тест. Готовы ли Вы к тому, чтобы успешно продать свой салон красоты
- К кому обращаться за помощью в продаже салона красоты?
1. Как и когда приходят мысли о продаже салона красоты?
… И наступает день, когда владелец салонного бизнеса впервые ловит себя на мысли о том, что он не прочь расстаться со своим делом. Самоощущения предпринимателя подсказывают ему, что все уже не так, как раньше: бизнес не увлекает, не доставляет радости, отвлекает от семьи и друзей и не приносит достойных денег. Исчезает желание приезжать в свой салон, встречаться с бухгалтером, бесконечно контролировать мастеров и вообще тянуть дальше эту упрямую лошадку. Владелец салона чаще, чем раньше жалуется на превратности судьбы, на кризис на салонном рынке, на все и вся вокруг, выдумывает тысячи причин и отговорок для партнеров, кредиторов, а больше всего для самого себя. От решительных шагов его пока оберегает только неопределенность того, что он будет делать, и что будет значить для окружающих, если перестанет заниматься своим опостылевшим бизнесом…
Закрыть салон? Хорошо если есть вариант использования имущества. К тому же – закрыть фирму всегда труднее, чем открыть.
Передать дело в надежные руки? Как часто не оправдываются надежды на то, что отойдя от бизнеса и вручив его проверенным, казалось бы, людям, можно продолжать стричь купоны и лишь эпизодически приглядывать за ходом дела. Продать? Непонятно кому, как и за какие деньги. Впрочем, если при продаже удается выручить хоть сколько-нибудь сносные средства, возможно это лучший выход из создавшегося положения.
Чаще всего именно так у хозяина салона красоты происходит первая подвижка к продаже бизнеса. Мы не будем рассматривать экстремальные варианты, как-то: банкротство, переход прав собственности за долги, ссора совладельцев, поглощение конкурентами и прочие нелицеприятные моменты, так или иначе приводящие к продаже бизнеса или к его разрушению и потере.
Именно симптомы усталости и охлаждения владельца к своему бизнесу, если это не минутная слабость, свидетельствуют о неспособности к дальнейшему управлению салоном. Бизнес без лидера быстро приходит в негодность, и то, что еще вчера можно было продать за приличные деньги, завтра может не стоить ничего.
2. Действительно ли нужно продавать свой салон красоты?
Для большинства предпринимателей продажа бизнеса – не такое частое событие, как, например, у персонажа Ричарда Гира в фильме “Красотка”, профессионала в этой области. Не зная и не чувствуя тонкостей рынка продажи бизнеса, многие не находят покупателя, а если им и удается продать свой салон, то вырученные средства скорее травмируют самолюбие, чем достойно вознаграждают. Сегодняшние примеры из других видов бизнеса таковы: за крупную московскую авиакомпанию хозяева выручили средства, которых едва хватило не покупку посредственной гостиницы, а за дорожно-строительное управление с 50 единицами современной техники заплатили 1000 долларов. Что уж тут говорить про успехи в продажах салонного бизнеса, когда на рынке представлены предложения даже по 20 тысяч долларов. Продажа бизнеса – дело очень тонкое, и доверить его лучше профессионалам, способным обосновать достойную цену, найти заинтересованного покупателя и не совершить при этом многих ошибок. Впрочем, об ошибках при продаже – в отдельной главе, а сейчас нам потребуется определить признаки того, что бизнес пора продавать. И продавать как можно скорее.
Экономические причины продажи:
продолжительное время салон красоты дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя и не напрягаясь. (Например, вложив инвестированные в создание и раскрутку салона красоты средства в валюту, золото и т.п.); хронически не хватает оборотных средств, в результате салон красоты работает не в полную мощность и постепенно проедает сам себя и деньги владельца; Организационные причины: не удается подобрать хорошую команду мастеров, установить достойную систему управления, систему штрафов и премий, стимулирующую результаты и т.п; не удается отыскать и перекрыть лазейки воровства клиентов и материалов. не удается раскрутить салон, привлечь и удержать нужное количество клиентов Производственно-коммерческие причины: не удается эффективно выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент услуг; продажи домашней косметики уязвимы и слабы; сам салон красоты находится на закате, теряет позиции и близок к потере завоеванной доли рынка; Психологические причины: сам хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами, отвлекающими его от бизнеса; в характере владельца – нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному поддержанию работоспособности салонного бизнеса. Безусловно, все возможные причины перечислить невозможно, но так или иначе они свидетельствуют о том, что салонный бизнес испытывает какие-либо ограничения: Допустим эти ограничения владелец салонного бизнеса уже не может или не хочет преодолеть, и принимает решение избавиться от салона красоты. Своевременно ли продавать салон именно сейчас? Это первый вопрос, на который хозяин должен ответить. Удобный ли момент для продажи? Как изменится цена салона красоты завтра? Какие шаги можно сделать, чтобы увеличить стоимость бизнеса? Есть ли необходимые документы, справки, например, аудиторское заключение, экспертная оценка салона, обзоры рынка, свидетельствующие о положении и репутации продаваемого салона, и прочие атрибуты, могущие заинтересовать потенциального покупателя и повлиять на цену продажи? 3. Как продавать салон красоты Несложная и весьма недорогая процедура подготовки старого автомобиля к продаже способна значительно повлиять на цену продажи. Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса, здесь также явно различимы две стадии: Качество подготовки существенно влияет на стоимость бизнеса и результативность продажи. Подготовка салона красоты к продаже. Посмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, к примеру, заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если в бизнес включается недвижимость – обновите ее оценку, получите свежие справки из БТИ и т. п. Может даже оказаться, что ваша недвижимость при другом использовании сама по себе будет стоить больше, чем вы выручите при продаже салона красоты. Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно несмотря на увеличение налогов, показать большую “белую” прибыльность, уменьшив себестоимость, что может быть вы и не делали раньше. Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету. Желательно провести независимую оценку стоимости бизнеса (не путать с оценкой недвижимости) по нескольким методикам. Как правило, значительно повышает вес продаваемого бизнеса маркетинговый обзор, включающий: Потребуются также заблаговременно юридически проработанные варианты оформления продажи ( в зависимости от формы собственности купля-продажа, либо слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.) с подготовленным пакетом проектов договоров. Эти бумаги покупатель обязательно отдаст на предварительное изучение своему юристу. В зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии может обойтись от 13 до 15% стоимости бизнеса, что, конечно, при продаже салона красоты съедает часть дохода, однако значительно экономит силы. Важно, чтобы та группа специалистов, которая будет готовить документы, не ограничилась выдачей вам бумаг и рекомендаций, но взялась бы также за вторую стадию, а именно за маркетинг и продажу салона красоты. Фирма, которую вы привлечете должна иметь опыт и связи, команду специалистов, способных продвинуть ваш проект. Такие люди чувствуют и знают рынок, ежедневно общаются в среде покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта фирма должна наилучшим образом представить ваши интересы на всех стадиях – от “наведения лоска” до переговоров с покупателем и оформления документов о продаже. За это вы и платите. Составление пояснительной записки. Написать такую привлекательную, положительную пояснительную записку, формально не согрешив против истины – большое искусство. В бизнес-брокерских и консалтинговых компаниях такую пояснительную записку называют “Инвестиционным меморандумом”. Вспомните классику: Расчет цены и определение условий продажи. Чтобы вооружиться аргументами продавцу бизнеса нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать эти аргументы наготове. При этом, следует понимать, что только правильное определение типа идеального покупателя, планомерный его поиск, а также правильно проведенные переговоры, могут дать наивысшую цену продажи. В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи. Переговоры о продаже салона красоты 4. Кому продавать? Поскольку ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга. Прежде всего вам нужно определиться с потребителями. Кто они – ваши потенциальные покупатели (не клиенты вашей фирмы, а возможные покупатели вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей (например, бизнес-вуман, дочь олигарха, предприниматель, диверсифицирующий свой бизнес и т.п.), определите размеры целевой группы, смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке вашего бизнеса (для каждого из типов покупателей). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого. Существует несколько типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них “просыпаются”, а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа – свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая. Например: производители салонной косметики работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца салона красоты, в том числе, они проявляют интерес к салонному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке – создания базового, показательного, учебного салона красоты. Иногда в салонный бизнес переходят предприниматели, у которых собственный бизнес начинает “схлопываться”, по причине отраслевого кризиса. Чтобы не потерять свой капитал, он ищет другую сферу применения своих талантов. Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки по продаже-покупке салона красоты не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти различия, то сумеет правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства. Покупателем может стать один из конкурентов вашего салона красоты, расширяющаяся сеть салонов красоты, которым потребуется ваш бизнес для расширения рынка. Как правило, это люди, знающие салонный бизнес. Они легко оценят ваши реальные результаты и реальную ценность вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и вашей уязвимостью в данный момент. Подробнее об этом – в главе об ошибках , часто допускаемых при продаже салонов красоты. Еще один тип покупателя инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный – вложенные деньги должны многократно окупиться. Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда главное значение при покупке. Поэтому отвечая на вопрос – “Кому продавать?” необходимо как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию. 5. Типичные ошибки, совершаемые при продаже салонного бизнеса Поэтому ошибкой мы будем считать все, что может привести к потере стоимости, времени (и других ресурсов), либо вообще к срыву сделки купли-продажи. При этом рассматривается только то, что находится в компетенции продавца: На последней ошибке следует остановиться подробнее. Казалось бы, как сохранять втайне продажу, и одновременно искать покупателя? Тем не менее распространение публичной информации о том, что бизнес продается может нанести ощутимый вред, поскольку: конкуренты могут использовать эту информацию в своих целях, тенденциозно подав такое известие вашим сегодняшним клиентам. Многие ли потребители услуг вашего салона красоты узнав об этом захотят остаться у вас? И что вы будете делать без клиентов, если продажа бизнеса затянется или сорвется? поставщики косметики возможно раньше давали вам отсрочки. Отношение в вам, скорее всего резко изменится, если они узнают о том, что вы продаете свое дело. Не потому, что ваша репутация подвергнута сомнению, а просто подстраховывая себя на всякий случай, многие перейдут на предоплату, либо потребуют залог. Вам при этом понадобятся дополнительные оборотные средства. Какую пользу вы при этом извлечете? персонал вашего салона составляет весомую часть стоимости бизнеса. Узнав о предстоящей продаже многие сотрудники начнут переживать и постараются поискать более стабильное место работы. Если ваши ведущие специалисты уйдут – ваш бизнес могут и не купить. Что вы при этом выиграете? Избегая всех этих возможных последствий нарушения конфиденциальности продажи, следует последовать совету: никому не раскрывайте то, что бизнес продается, тщательно втайне готовьтесь к продаже, а саму сделку осуществляйте неожиданно и в сжатые сроки. 6. Какие советы получает от профессионалов покупатель вашего салона красоты. Таким образом, специалисты по покупке бизнеса, сотрудничающие с покупателем, выполняют следующие задачи: максимально принизить ценность исследуемого бизнеса, сбив цену продажи; сорвать “праздничный лоск” и обнажить все недостатки бизнеса, точнее его нынешнее состояние; настроить покупателя на прагматизм (рассмотрение вопроса о покупке только с точки зрения выгоды, а не с точки зрения эмоциональных и индивидуальных мотивов покупателя). Зачастую между консультантами покупателя и продавца разыгрывается настоящее сражение, где они соответственно занимают роли прокуроров и адвокатов и ведут жесткий торг за цену бизнеса, лишь на конечной стадии объединяют усилия по расчетам оптимального варианта юридического и организационного оформления сделки. 7. Что такое продажа салонного бизнеса, и кто может помочь Продажа с соблюдением тайны Продавцы не знают цены того, что они продают Покупатели не знают, что на самом деле хотят купить Основные достоинства того, что продается публично тщательно скрываются Многовариантность и неопределенность цены Ценность покупки в будущем полностью зависит от того, кто бизнес покупает Последствия покупки Таким образом, на наш взгляд, продажа салонного бизнеса не сопоставима в целом с продажей каких-либо иных товаров и услуг, поэтому и способы продажи бизнеса весьма отличаются от традиционных. Проверить свои знания и способности в данной области Вам поможет короткий тест, практикуемый нашими американскими коллегами (ASG Group Inc., 1998). Пометьте те варианты ответов на предлагаемые вопросы, которые кажутся Вам наиболее подходящими. Затем сравните Ваши ответы с мнением специалистов. Тест. Готовы ли Вы к тому, чтобы успешно продать свой бизнес ?
2. Каждое пятидесятое. 3. Каждое двадцатое. 4. Каждое десятое. 5. Каждое пятое Вопрос 2
2. Техническое состояние оборудования, степень его изношенности, обеспеченность квалифицированным персоналом, уровень спроса на производимые товары и услуги. 3. История и имя предприятия. 4. Состояние рынка, на котором работает продаваемое предприятие и качество подготовленных справок и документов о продаваемом бизнесе. 5. Выручка, доходы и прибыль предприятия с учетом состояния и перспектив рынка. Вопрос 3
2. Отчетность по доходам и прогнозы получения доходов в будущем, с учетом перспектив развития рынка? 3. Качество подготовленных справок и документов о продаваемом бизнесе. 4. Информация о конфиденциальных источниках дополнительного дохода, уровень налогового планирования, с учетом перспективы развития рынка. 5. Хорошо проработанный бизнес-план развития предприятия. Вопрос 4
2. Давать рекламу в прессе либо использовать широкую прямую рассылку предложения. 3. Искать покупателя среди партнеров по бизнесу, поставщиков, клиентов и т.п. 4. Одновременно получить предложения о покупке от потенциальных покупателей. 5. Осуществить все указанное выше одновременно. Вопрос 5
2. 10% от предполагаемой цены продажи. 3. Столько, сколько понадобится, пока не найдется покупатель. 4. Нисколько. Вопрос 6
2. Уменьшенную на 10 % против ожидаемой, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. 3. Сразу сообщить ожидаемую цену продажи. 4. Вообще не указывать цену. Вопрос 7
2. Несговорчивость покупателей. 3. Принудительная продажа. 4. Продавец не знает истинной цены своего бизнеса. Вопрос 8
2. Месяц. 3. Три месяца. 4. Полгода. 5. Год. 6. Более года. Вопрос 9
2. За 75 тысяч. 3. За 100 тысяч. 4. Более, чем за 100 тысяч. Вопрос 10
2. Выставить аккредитив. 3. Позволить им таскать к Вам покупателей, когда им вздумается. 4. Подписать эксклюзивное соглашение. 5. Оплатить все услуги после совершения сделки. Ответы на вопросы теста. Например, вопрос 9, как один из случаев практики продаж, имеет четкий ответ. Фирма была продана за 600 тысяч долларов. Указанные в вопросе факторы не имели большого значения при продаже, поскольку новый владелец бизнеса все рассчитал, и на том же оборудовании утроил продажи этой фирмы в первый же год и планирует на 50 % их увеличить в предстоящем году. Таким образом, через год реальная стоимость фирмы достигнет 1,2 млн. долларов. Если вы правильно ответили на 8 вопросов, то вы вряд ли нуждаетесь в помощи специалистов при продаже своего бизнеса, а если правильно ответили на все вопросы то вы можете сами начать консультировать других продавцов бизнеса. Однако если ваши ответы сильно расходятся с мнением профессионалов, возможно вам будет полезнее поискать себе помощников при продаже своего бизнеса. Хотя при этом вы расстанетесь с некоторой суммой в виде комиссионных процентов, которые заплатите специалистам, но по крайней мере не потеряете большего. К кому обращаться за помощью в продаже салона красоты |