Как продать салон красоты

продолжительное время салон красоты дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя и не напрягаясь. (Например, вложив инвестированные в создание и раскрутку салона красоты средства в валюту, золото и т.п.);

хронически не хватает оборотных средств, в результате салон красоты работает не в полную мощность и постепенно проедает сам себя и деньги владельца;

Организационные причины:

не удается подобрать хорошую команду мастеров, установить достойную систему управления, систему штрафов и премий, стимулирующую результаты и т.п;

не удается отыскать и перекрыть лазейки воровства клиентов и материалов.

не удается раскрутить салон, привлечь и удержать нужное количество клиентов

Производственно-коммерческие причины:

не удается эффективно выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент услуг;

продажи домашней косметики уязвимы и слабы;

сам салон красоты находится на закате, теряет позиции и близок к потере завоеванной доли рынка;

Психологические причины:

сам хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами, отвлекающими его от бизнеса;

в характере владельца – нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному поддержанию работоспособности салонного бизнеса.

Безусловно, все возможные причины перечислить невозможно, но так или иначе они свидетельствуют о том, что салонный бизнес испытывает какие-либо ограничения:

Допустим эти ограничения владелец салонного бизнеса уже не может или не хочет преодолеть, и принимает решение избавиться от салона красоты.

Своевременно ли продавать салон именно сейчас?

Это первый вопрос, на который хозяин должен ответить. Удобный ли момент для продажи? Как изменится цена салона красоты завтра? Какие шаги можно сделать, чтобы увеличить стоимость бизнеса? Есть ли необходимые документы, справки, например, аудиторское заключение, экспертная оценка салона, обзоры рынка, свидетельствующие о положении и репутации продаваемого салона, и прочие атрибуты, могущие заинтересовать потенциального покупателя и повлиять на цену продажи?

3. Как продавать салон красоты
Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно, как минимум, помыть, почистить, подкрасить, иными словами “навести лоск”, произвести впечатление на покупателя.

Несложная и весьма недорогая процедура подготовки старого автомобиля к продаже способна значительно повлиять на цену продажи.

Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса, здесь также явно различимы две стадии:
1. Предпродажная подготовка.
2. Маркетинг и собственно продажа.

Качество подготовки существенно влияет на стоимость бизнеса и результативность продажи.

Подготовка салона красоты к продаже.
Если Вы еще не обзавелись профессионально подготовленными справками, начните с этого. Если возможности позволяют, позаботьтесь об аудиторском заключении. Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Вот здесь уровень бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить ему принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи – ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

Посмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, к примеру, заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если в бизнес включается недвижимость – обновите ее оценку, получите свежие справки из БТИ и т. п. Может даже оказаться, что ваша недвижимость при другом использовании сама по себе будет стоить больше, чем вы выручите при продаже салона красоты.

Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно несмотря на увеличение налогов, показать большую “белую” прибыльность, уменьшив себестоимость, что может быть вы и не делали раньше.

Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету.

Желательно провести независимую оценку стоимости бизнеса (не путать с оценкой недвижимости) по нескольким методикам.

Как правило, значительно повышает вес продаваемого бизнеса маркетинговый обзор, включающий:

Потребуются также заблаговременно юридически проработанные варианты оформления продажи ( в зависимости от формы собственности купля-продажа, либо слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.) с подготовленным пакетом проектов договоров. Эти бумаги покупатель обязательно отдаст на предварительное изучение своему юристу.

В зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии может обойтись от 13 до 15% стоимости бизнеса, что, конечно, при продаже салона красоты съедает часть дохода, однако значительно экономит силы. Важно, чтобы та группа специалистов, которая будет готовить документы, не ограничилась выдачей вам бумаг и рекомендаций, но взялась бы также за вторую стадию, а именно за маркетинг и продажу салона красоты. Фирма, которую вы привлечете должна иметь опыт и связи, команду специалистов, способных продвинуть ваш проект. Такие люди чувствуют и знают рынок, ежедневно общаются в среде покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта фирма должна наилучшим образом представить ваши интересы на всех стадиях – от “наведения лоска” до переговоров с покупателем и оформления документов о продаже. За это вы и платите.

Составление пояснительной записки.
Чуть раньше мы с вами исправили несколько показателей в отчетности, чтобы усилить ценность нашей копании. Но есть показатели, которые мы не захотели или не смогли исправить, и боимся услышать от покупателя: “Нет, здесь все не так хорошо”. Удачная пояснительная записка способна, если не исправить показатели, то хотя бы развести порядочную софистику и цепочкой логических утверждений доказать, что черное – это не то, чтобы совсем белое, но почти белое.

Написать такую привлекательную, положительную пояснительную записку, формально не согрешив против истины – большое искусство. В бизнес-брокерских и консалтинговых компаниях такую пояснительную записку называют “Инвестиционным меморандумом”.

Вспомните классику:
“А сколько корова дает молока?
Не выдоишь за день,
Устанет рука….”

Расчет цены и определение условий продажи.
Существует множество методик оценки бизнеса. Основными факторами, определяющими оценочную стоимость признаны:

Чтобы вооружиться аргументами продавцу бизнеса нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать эти аргументы наготове. При этом, следует понимать, что только правильное определение типа идеального покупателя, планомерный его поиск, а также правильно проведенные переговоры, могут дать наивысшую цену продажи.

В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи.

Переговоры о продаже салона красоты
Качество предварительной подготовки проявляется в полной мере именно на этой стадии. При хорошей подготовке вы управляете процессом продажи. Ваш салон красоты выглядит просто наградой. Вы сами поданы, как расчетливый и разумный бизнесмен. Ваша позиция подкреплена серьезными документами. Вы понимаете мотивацию покупателя. У вас сильная позиция, но приготовьтесь торговаться. Переговоры обычно весьма эмоциональны и, к сожалению, часто травмируют психику владельца салона красоты, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая при этом амбиции самого создателя бизнеса. Лучше, если парировать такие выпады будет не сам автор – владелец бизнеса, поскольку эмоции и самолюбие ему могут помешать. К тому же помощь профессионалов здесь нужна не только для хладнокровного учета всех интересов, но и для того, чтобы быстро рассчитать влияние всех налогов и расходов на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи, обычно возникающих в ходе переговоров.

4. Кому продавать?
Наконец-то мы подошли к главному вопросу, который, возможно, раньше главным не казался. Дело в том, что для кого-то ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него серьезную сумму. А другой не даст за ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.

Поскольку ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга.

Прежде всего вам нужно определиться с потребителями. Кто они – ваши потенциальные покупатели (не клиенты вашей фирмы, а возможные покупатели вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей (например, бизнес-вуман, дочь олигарха, предприниматель, диверсифицирующий свой бизнес и т.п.), определите размеры целевой группы, смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке вашего бизнеса (для каждого из типов покупателей). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.

Существует несколько типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них “просыпаются”, а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа – свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

Например: производители салонной косметики работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца салона красоты, в том числе, они проявляют интерес к салонному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке – создания базового, показательного, учебного салона красоты.

Иногда в салонный бизнес переходят предприниматели, у которых собственный бизнес начинает “схлопываться”, по причине отраслевого кризиса. Чтобы не потерять свой капитал, он ищет другую сферу применения своих талантов.

Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки по продаже-покупке салона красоты не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти различия, то сумеет правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства.

Покупателем может стать один из конкурентов вашего салона красоты, расширяющаяся сеть салонов красоты, которым потребуется ваш бизнес для расширения рынка. Как правило, это люди, знающие салонный бизнес. Они легко оценят ваши реальные результаты и реальную ценность вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и вашей уязвимостью в данный момент. Подробнее об этом – в главе об ошибках , часто допускаемых при продаже салонов красоты.

Еще один тип покупателя инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный – вложенные деньги должны многократно окупиться.

Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда главное значение при покупке. Поэтому отвечая на вопрос – “Кому продавать?” необходимо как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.

5. Типичные ошибки, совершаемые при продаже салонного бизнеса
На столь новом рынке, не имеющем пока устойчивых традиций и правил делового оборота, каким является сегодня рынок бизнеса, нелегко провести грань между творческим поиском и ошибкой.

Поэтому ошибкой мы будем считать все, что может привести к потере стоимости, времени (и других ресурсов), либо вообще к срыву сделки купли-продажи. При этом рассматривается только то, что находится в компетенции продавца:

На последней ошибке следует остановиться подробнее. Казалось бы, как сохранять втайне продажу, и одновременно искать покупателя? Тем не менее распространение публичной информации о том, что бизнес продается может нанести ощутимый вред, поскольку:

конкуренты могут использовать эту информацию в своих целях, тенденциозно подав такое известие вашим сегодняшним клиентам. Многие ли потребители услуг вашего салона красоты узнав об этом захотят остаться у вас? И что вы будете делать без клиентов, если продажа бизнеса затянется или сорвется?

поставщики косметики возможно раньше давали вам отсрочки. Отношение в вам, скорее всего резко изменится, если они узнают о том, что вы продаете свое дело. Не потому, что ваша репутация подвергнута сомнению, а просто подстраховывая себя на всякий случай, многие перейдут на предоплату, либо потребуют залог. Вам при этом понадобятся дополнительные оборотные средства. Какую пользу вы при этом извлечете?

персонал вашего салона составляет весомую часть стоимости бизнеса. Узнав о предстоящей продаже многие сотрудники начнут переживать и постараются поискать более стабильное место работы. Если ваши ведущие специалисты уйдут – ваш бизнес могут и не купить. Что вы при этом выиграете?

Избегая всех этих возможных последствий нарушения конфиденциальности продажи, следует последовать совету: никому не раскрывайте то, что бизнес продается, тщательно втайне готовьтесь к продаже, а саму сделку осуществляйте неожиданно и в сжатые сроки.

6. Какие советы получает от профессионалов покупатель вашего салона красоты.
Чаще всего покупатель слышит от консультантов следующее:
Не торопись. Все тщательно проверь. Изучи документацию и ответь на вопросы:
насколько это выгодно?
насколько это управляемо?
насколько это вообще живо?
нет ли здесь подвоха?
справедлива ли цена?
какие могут быть последствия: юридические, финансовые и т.п.?
почему вообще этот салон красоты продается?

Таким образом, специалисты по покупке бизнеса, сотрудничающие с покупателем, выполняют следующие задачи:

максимально принизить ценность исследуемого бизнеса, сбив цену продажи;

сорвать “праздничный лоск” и обнажить все недостатки бизнеса, точнее его нынешнее состояние;

настроить покупателя на прагматизм (рассмотрение вопроса о покупке только с точки зрения выгоды, а не с точки зрения эмоциональных и индивидуальных мотивов покупателя).

Зачастую между консультантами покупателя и продавца разыгрывается настоящее сражение, где они соответственно занимают роли прокуроров и адвокатов и ведут жесткий торг за цену бизнеса, лишь на конечной стадии объединяют усилия по расчетам оптимального варианта юридического и организационного оформления сделки.

7. Что такое продажа салонного бизнеса, и кто может помочь
В предыдущих главах мы сравнивали продажу бизнеса то с продажей недвижимости, то с продажей автомобилей. На самом деле этот рынок ни на что не похож. И ниже мы попытаемся это обосновать.

Продажа с соблюдением тайны
Мы уже касались этой темы. Открытая продажа салона красоты способна нанести больше вреда, чем пользы, вызвав потрясение у персонала, поставщиков, кредиторов и дебиторов, и дав шанс конкурентам подтолкнуть ваш салон к краху, подобрав ваших клиентов и лучших мастеров.

Продавцы не знают цены того, что они продают
Почти все продавцы представляют себе сколько они хотят выручить от продажи своего салона красоты, однако никто не представляют себе кто и за какую цену у них может его купить.

Покупатели не знают, что на самом деле хотят купить
Практика показывает, что большинство покупателей, имеющих средства на покупку бизнеса плохо представляют себе, что именно они хотят приобрести, и в результате способны купить совершенно иное, чем планировали вначале, если, например, это ЧТО-ТО удачно подвернулось и хорошо подготовлено к продаже. В том числе, есть немало случаев, когда люди собирались купить салон красоты, а покупают кафе или магазинчик.

Основные достоинства того, что продается публично тщательно скрываются
Только между строк и доверительно можно определить истинные доходы бизнеса в эпоху налогового планирования.

Многовариантность и неопределенность цены
Бизнес не имеет цены, как биржевой товар. Сделки по аналогии также не проводятся. Несмотря на то, что профессиональные оценщики располагают сотнями методик расчета цены, в конечном счете, цена зависит только от мнения покупателя и продавца. И чем больше покупателей, тем больше разных мнений, при этом каждый считает свое мнение конечной инстанцией.

Ценность покупки в будущем полностью зависит от того, кто бизнес покупает
То, что происходило с салоном красоты раньше, и то состояние, в котором данный салонный бизнес находится в момент продажи почти не имеет никакого значения в будущем. Новый покупатель может либо преумножить достоинства дела, либо привести его к краху. Салонный бизнес требует действия. Он не сохраняется в замороженном виде, как автомобиль в гараже. И завтрашняя его цена будет отражать только степень усилий и таланта покупателя.

Последствия покупки
Покупка салона красоты, с точки зрения, например, банкира, – перевод средств из ликвидных в неликвидные активы. Как правило, под залог салона красоты вам не дадут кредита, потому что банки – не фонды милосердия, и в обеспечение возвратности средств имущества фирмы не принимают. Так что для сторонних лиц покупка бизнеса – непонятное и неопознанное явление, обремененное к тому же последствиями. Также как приобретая животное, мы принимаем на себя обязательства его содержать, кормить, любить, лечить и т.п., что серьезнейшим образом отражается на нашем стиле жизни, так и покупка салона красоты налагает на вас массу хлопот. Но и продажа салона красоты приносит психологическую ломку его продавцу, особенно если он сам является автором-создателем этого салона красоты. Зачастую бизнес, как дитя, прямое отражение и продолжение его владельца. И поэтому с ним трудно расставаться.

Таким образом, на наш взгляд, продажа салонного бизнеса не сопоставима в целом с продажей каких-либо иных товаров и услуг, поэтому и способы продажи бизнеса весьма отличаются от традиционных.

Проверить свои знания и способности в данной области Вам поможет короткий тест, практикуемый нашими американскими коллегами (ASG Group Inc., 1998). Пометьте те варианты ответов на предлагаемые вопросы, которые кажутся Вам наиболее подходящими. Затем сравните Ваши ответы с мнением специалистов.

Тест. Готовы ли Вы к тому, чтобы успешно продать свой бизнес ?
Вопрос 1
Сколько предприятий сменило владельцев в 1998 году (не считая приватизации государственных предприятий)?

1. Каждое сотое.
2. Каждое пятидесятое.
3. Каждое двадцатое.
4. Каждое десятое.
5. Каждое пятое

Вопрос 2
Укажите, какой набор параметров в большей мере определяет для покупателя привлекательность бизнеса на стадии отбора предложений?

1. Соотношение цены бизнеса к выручке и чистой прибыли.
2. Техническое состояние оборудования, степень его изношенности, обеспеченность квалифицированным персоналом, уровень спроса на производимые товары и услуги.
3. История и имя предприятия.
4. Состояние рынка, на котором работает продаваемое предприятие и качество подготовленных справок и документов о продаваемом бизнесе.
5. Выручка, доходы и прибыль предприятия с учетом состояния и перспектив рынка.

Вопрос 3
Укажите, какие факторы преимущественно определяют решение покупателя на стадии переговоров?

1. Техническое состояние оборудования.
2. Отчетность по доходам и прогнозы получения доходов в будущем, с учетом перспектив развития рынка?
3. Качество подготовленных справок и документов о продаваемом бизнесе.
4. Информация о конфиденциальных источниках дополнительного дохода, уровень налогового планирования, с учетом перспективы развития рынка.
5. Хорошо проработанный бизнес-план развития предприятия.

Вопрос 4
Как наилучшим образом осуществить поиск потенциальных покупателей?

1. Поочередно направлять предложения о продаже перспективным покупателям.
2. Давать рекламу в прессе либо использовать широкую прямую рассылку предложения.
3. Искать покупателя среди партнеров по бизнесу, поставщиков, клиентов и т.п.
4. Одновременно получить предложения о покупке от потенциальных покупателей.
5. Осуществить все указанное выше одновременно.

Вопрос 5
Сколько средств следует выделить на рекламу в прессе.

1. 3% от предполагаемой цены продажи.
2. 10% от предполагаемой цены продажи.
3. Столько, сколько понадобится, пока не найдется покупатель.
4. Нисколько.

Вопрос 6
Какую цену сообщить потенциальному покупателю в предложении о продаже?

1. Увеличенную на 10 %, против ожидаемой, чтобы в ходе переговоров можно было бы сделать уступку.
2. Уменьшенную на 10 % против ожидаемой, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
3. Сразу сообщить ожидаемую цену продажи.
4. Вообще не указывать цену.

Вопрос 7
Укажите наиболее частую, на Ваш взгляд, причину того, что бизнес продается ниже той цены, которую можно было бы за него получить.

1. Недостаточная реклама.
2. Несговорчивость покупателей.
3. Принудительная продажа.
4. Продавец не знает истинной цены своего бизнеса.

Вопрос 8
Сколько времени в среднем занимает продажа бизнеса – от начала подготовки документов до оформления сделки с покупателем.

1. Две недели.
2. Месяц.
3. Три месяца.
4. Полгода.
5. Год.
6. Более года.

Вопрос 9
За какую сумму была продана фирма, имеющая трехлетнюю безупречную историю, никогда не приносившая более 10 тыс. долларов прибыли в квартал, имеющая основных средств на сумму 100 тыс. долларов, а ежегодная выручка ее составляет 150 тыс. долларов.

1. Менее, чем за 20 тыс. долларов.
2. За 75 тысяч.
3. За 100 тысяч.
4. Более, чем за 100 тысяч.

Вопрос 10
Если Вы выбрали себе в помощь специалистов по покупке/продаже бизнеса, будьте готовы к тому, что:

1. Внести предоплату в полном объеме.
2. Выставить аккредитив.
3. Позволить им таскать к Вам покупателей, когда им вздумается.
4. Подписать эксклюзивное соглашение.
5. Оплатить все услуги после совершения сделки.

Ответы на вопросы теста.
Все правильные ответы, предложенные специалистами, скрываются под четвертыми номерами ответов. Некоторые из них достаточно очевидны, а некоторые требуют пояснения.

Например, вопрос 9, как один из случаев практики продаж, имеет четкий ответ. Фирма была продана за 600 тысяч долларов. Указанные в вопросе факторы не имели большого значения при продаже, поскольку новый владелец бизнеса все рассчитал, и на том же оборудовании утроил продажи этой фирмы в первый же год и планирует на 50 % их увеличить в предстоящем году. Таким образом, через год реальная стоимость фирмы достигнет 1,2 млн. долларов.

Если вы правильно ответили на 8 вопросов, то вы вряд ли нуждаетесь в помощи специалистов при продаже своего бизнеса, а если правильно ответили на все вопросы то вы можете сами начать консультировать других продавцов бизнеса. Однако если ваши ответы сильно расходятся с мнением профессионалов, возможно вам будет полезнее поискать себе помощников при продаже своего бизнеса. Хотя при этом вы расстанетесь с некоторой суммой в виде комиссионных процентов, которые заплатите специалистам, но по крайней мере не потеряете большего.

К кому обращаться за помощью в продаже салона красоты
Наш Департамент создания бизнеса не занимается продажей салонов красоты, наше дело – помогать новичкам стартовать салонный бизнес, поэтому если вы будете продавать свой салон красоты, мы, возможно еще встретимся с вами, но будем при этом на стороне покупателя бизнеса – наша задача дать трезвую оценку продаваемого салона красоты и оценить, насколько он “жив” и способен принять ту концепцию изменений, которую задумал реализовать будущий владелец салона. Профессиональных продавцов бизнеса сегодня немало, на сайте КГ “Магазин Готового Бизнеса” приведены координаты 150 фирм, заявляющих о себе, как о бизнес-брокерских компаниях – выбирай на вкус в любом городе. Из тех консалтеров, кто известен нам по встречам “на ринге”, и которые неплохо готовят документы и реально занимаются продажами салонов красоты, можем отметить кроме той же КГ “Магазин Готового Бизнеса”, еще и консалтинговую группу “А1-Бизнес Консалтинг“, а также компанию “Гурус“.