~ Офис

Управление каналами сбыта: стратегии и тактики

Система сбыта является инструментом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цену, стоимость сбыта и даже рентабельность производства.

  • Насколько конкурентно ваше текущее предложение для различных клиентских сегментов? Есть ли смысл поиска новых источников конкурентных преимуществ?
  • Какие возможности для роста на текущем и новых рынках имеет компания? Может ли ваша компания рассчитывать на большую долю рынка? Как определить оптимальную скорость роста?
  • Какие каналы сбыта являются наиболее оптимальными для различных клиентских сегментов и продуктов?
  • Как найти источники конкурентного преимущества в каждом канале сбыта?
  • Как управлять конкуренцией между каналами сбыта? Как вести ценовые войны?
  • Как построить систему мотивации канала сбыта, ориентированную на создание стоимости компании?
  • Как правильно построить стратегию развития отношений с вашими партнерами?
  • Как создать эффективную систему управления каналами сбыта?


Понимание конечного клиента как первый этап в разработке стратегии сбыта.

  • Выбор целевых групп клиентов и построение цепочек их ценности;
  • Определение параметров ценности по сегментам. Примеры В2В и В2С;
  • Определение бизнес процессов, отвечающих за привлечение клиента, создание ценности для него и увеличение его лояльности.

Оценка ключевых факторов, влияющих на будущую систему сбыта в России.

  • Влияние рыночных сил на стратегию посредников: интеграция и специализация;
  • Влияние системы сбыта конкурентов: амбиции, ресурсы, рыночная власть;
  • Влияние жизненного цикла компании и изменений в поведении клиентов;

Разработка и оценка вариантов систем сбыта. Выбор наиболее оптимального.

  • Рассмотрение различных вариантов систем сбыта для В2В и В2С;
  • Сегментация посредников и определение их количества;
  • Оценка выбранных вариантов по системе сбалансированных критериев;
  • Выбор наиболее оптимального варианта. Принятие решения «сам-не сам».

Построение новой системы сбыта через конфигурацию 3-х контуров.

  • Контур 1: Реструктуризация цепочки ценности и формирование пула посредников, включая outsourcing, альянсы, интеграцию;
  • Контур 2: Приведение бизнес процессов и структуры в соответствие со стратегией;
  • Контур 3: Постановка системы мотивации и развития отношений.

Построение системы управления каналами.

  • 4 ключевые элемента взаимодействия в каналах. Ошибки российских компаний;
  • Реструктуризация коммерческой политики по принципу «оплата за уровень сервиса и прибыльность операций» и «увеличение пирога для обеих сторон»;
  • Система целей, стандартов и мониторинга параметров «сервиса» в каналах.

Выбор и привлечение потенциальных партнёров.

  • Оценка привлекательности партнёра по ряду сбалансированных критериев;
  • Процесс продажи «концепции сотрудничества» партнёру, влияние на его выбор;
  • Способы борьбы с манипуляцией и блефом со стороны партнёров.

Развитие долгосрочных отношений и стратегические альянсы с партнёрами.

  • Примеры создания альянсов за рубежом и на российском рынке;
  • Три уровня отношений с партнёрами. Причины неудач российских компаний;
  • Оценка потенциала для будущего альянса, условия и процесс его создания.

Управление конфликтами в каналах.

  • Виды вертикальных и горизонтальных конфликтов. Управление ожиданиями;
  • 6 ключевых принципов для управления конфликтами. Самопроверка;
  • Способы предотвращения конфликтов.

Оценка финансовой эффективности работы в каналах.

  • Финансовый анализ рентабельности поставщика в партнёрах;
  • Оценка эффективности маркетинговые вложений в канале;
  • Оценка потенциала и компетенций партнёра. Политика инвестирования.

Принятие ключевых решений и проблем в каналах. Мнение эксперта.

  • Принятие решений о входе в новые регионы и уровень продвижения;
  • Отказ от дистрибуторов или увеличение их числа;
  • Оценка, реструктуризация отдела продаж, увольнения.