Агентство

Квоты продаж, послепродажное сопровождение

Поставки товаров или услуг компании как можно большему числу средних и крупных организаций, достаточно крупными партиями – желанная цель для большинства компаний. Один корпоративный заказчик “перевешивает” многих и многих индивидуальных клиентов, иногда в сотни тысяч раз. Естественно, что каждый такой клиент состоит на особом учете у поставщиков – для него готовы на особые условия поставок, его потребности особенно внимательно учитываютcя.

Как систематически наращивать число таких клиентов у компании, и удерживать их? Как организовывать и масштабировать работу с ними? Как извлекать максимум дохода из существующей корпоративной клиентской базы? Какие “лучшие практики” по управлению корпоративными продажами существуют?

Корпоративные продажи как инструмент ведения бизнеса. Преимущества: высокая финансовая эффективность, доступ к “сложным деньгам”, управляемость, устойчивость к экономическим потрясениям. Вызовы: трудность масштабирования, человеческий фактор.
Цель курса. Постановка задачи по управлению корпоративными продажами. Окружение и смежные задачи.
Источники управленческих знаний; наводящие соображения, аналогии и связь с другими управленческими дисциплинами (менеджмент, управление проектами, качество, инжиниринг бизнес-процессов).
Управление продажами vs. техника личных продаж. Процессный подход к управлению корпоративными продажами. Полный цикл (система) управления корпоративными продажами – от скрининга клиентуры до послепродажного сопровождения.

Основной процесс корпоративных продаж
Ключевые понятия и основной процесс : сейлс-территория, сегментирование и квоты продаж, поток сделок (“пайплайн”), разработка заказчика (“эккаунт-планирование”), скорость потока в “воронке продаж” и другие контрольные метрики, дисциплина исполнения (“ритм бизнеса”).
Дисциплина управления потоком сделок. Техники, применяемые на отдельных этапах жизненного цикла корпоративных продаж (ПОРОГ, “20 вопросов” и др). Роль личных техних продаж. Как превратить “специалиста” в “продавца”.
Структура корпоративного рынка в России (500 “слонов”, 2000 “газелей”)
Взаимодействие с маркетингом; кампании для продуктов и промо-коды для клиентов. Взаимодействие со службой сопровождения и технического обслуживания.
Актуальные рекомендации (формализация критериев начала работы по клиенту, прогрессивное премирование продавцов, анализ и сегментирование сейл-серритории, регулярное инспектирование потока сделок).

Масштабирование и оптимизация процесса продаж
Основная и вспомогательные функции продаж. Роли: основная (“эккаунт-менеджер”) и дополнительные (инженер или другой специалист поддержки прожаж, консультант, технические специалисты, партнеры и др).
Формализация процесса как инструмент масштабирования и региональной экспансии.
Эффективность ранних и “пред-продажных” стадий жизненного цикла. Методы целевого отбора аудитории для отделов маркетинга.
Партнеры, партнерские программы, структура и управление маржинальностью партнерского канала.
Теле-сейлс.
Анализ, объективная оценка и сегментирование клиентской базы.

Специальные и дополнительные темы
Система учета прошлых и прогнозирования будущих продаж
Планирование сейлс-персонала по численности и ролевым пропорциям
Как и чему учить корпоративных продавцов
Система мотивации и учета достижений корпоративных продавцов
Продажи на уровне высшего руководства: предложение ценности для директоров
Коммерческие аспекты в бизнес-планировании
Интегрированная система показателей (известная также как “balanced scorecard” и “dashboard”)
Проектное инвестиционное микро-финансирование
Институциональная поддежка бизнеса

00