Система сбыта является инструментом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цену, стоимость сбыта и даже рентабельность производства.
- Насколько конкурентно ваше текущее предложение для различных клиентских сегментов? Есть ли смысл поиска новых источников конкурентных преимуществ?
- Какие возможности для роста на текущем и новых рынках имеет компания? Может ли ваша компания рассчитывать на большую долю рынка? Как определить оптимальную скорость роста?
- Какие каналы сбыта являются наиболее оптимальными для различных клиентских сегментов и продуктов?
- Как найти источники конкурентного преимущества в каждом канале сбыта?
- Как управлять конкуренцией между каналами сбыта? Как вести ценовые войны?
- Как построить систему мотивации канала сбыта, ориентированную на создание стоимости компании?
- Как правильно построить стратегию развития отношений с вашими партнерами?
- Как создать эффективную систему управления каналами сбыта?
Содержание
скрыть
Понимание конечного клиента как первый этап в разработке стратегии сбыта.
- Выбор целевых групп клиентов и построение цепочек их ценности;
- Определение параметров ценности по сегментам. Примеры В2В и В2С;
- Определение бизнес процессов, отвечающих за привлечение клиента, создание ценности для него и увеличение его лояльности.
Оценка ключевых факторов, влияющих на будущую систему сбыта в России.
- Влияние рыночных сил на стратегию посредников: интеграция и специализация;
- Влияние системы сбыта конкурентов: амбиции, ресурсы, рыночная власть;
- Влияние жизненного цикла компании и изменений в поведении клиентов;
Разработка и оценка вариантов систем сбыта. Выбор наиболее оптимального.
- Рассмотрение различных вариантов систем сбыта для В2В и В2С;
- Сегментация посредников и определение их количества;
- Оценка выбранных вариантов по системе сбалансированных критериев;
- Выбор наиболее оптимального варианта. Принятие решения «сам-не сам».
Построение новой системы сбыта через конфигурацию 3-х контуров.
- Контур 1: Реструктуризация цепочки ценности и формирование пула посредников, включая outsourcing, альянсы, интеграцию;
- Контур 2: Приведение бизнес процессов и структуры в соответствие со стратегией;
- Контур 3: Постановка системы мотивации и развития отношений.
Построение системы управления каналами.
- 4 ключевые элемента взаимодействия в каналах. Ошибки российских компаний;
- Реструктуризация коммерческой политики по принципу «оплата за уровень сервиса и прибыльность операций» и «увеличение пирога для обеих сторон»;
- Система целей, стандартов и мониторинга параметров «сервиса» в каналах.
Выбор и привлечение потенциальных партнёров.
- Оценка привлекательности партнёра по ряду сбалансированных критериев;
- Процесс продажи «концепции сотрудничества» партнёру, влияние на его выбор;
- Способы борьбы с манипуляцией и блефом со стороны партнёров.
Развитие долгосрочных отношений и стратегические альянсы с партнёрами.
- Примеры создания альянсов за рубежом и на российском рынке;
- Три уровня отношений с партнёрами. Причины неудач российских компаний;
- Оценка потенциала для будущего альянса, условия и процесс его создания.
Управление конфликтами в каналах.
- Виды вертикальных и горизонтальных конфликтов. Управление ожиданиями;
- 6 ключевых принципов для управления конфликтами. Самопроверка;
- Способы предотвращения конфликтов.
Оценка финансовой эффективности работы в каналах.
- Финансовый анализ рентабельности поставщика в партнёрах;
- Оценка эффективности маркетинговые вложений в канале;
- Оценка потенциала и компетенций партнёра. Политика инвестирования.
Принятие ключевых решений и проблем в каналах. Мнение эксперта.
- Принятие решений о входе в новые регионы и уровень продвижения;
- Отказ от дистрибуторов или увеличение их числа;
- Оценка, реструктуризация отдела продаж, увольнения.
0 — 0
