Поставки товаров или услуг компании как можно большему числу средних и крупных организаций, достаточно крупными партиями — желанная цель для большинства компаний. Один корпоративный заказчик «перевешивает» многих и многих индивидуальных клиентов, иногда в сотни тысяч раз. Естественно, что каждый такой клиент состоит на особом учете у поставщиков — для него готовы на особые условия поставок, его потребности особенно внимательно учитываютcя.
Как систематически наращивать число таких клиентов у компании, и удерживать их? Как организовывать и масштабировать работу с ними? Как извлекать максимум дохода из существующей корпоративной клиентской базы? Какие «лучшие практики» по управлению корпоративными продажами существуют?
Корпоративные продажи как инструмент ведения бизнеса. Преимущества: высокая финансовая эффективность, доступ к «сложным деньгам», управляемость, устойчивость к экономическим потрясениям. Вызовы: трудность масштабирования, человеческий фактор.
Цель курса. Постановка задачи по управлению корпоративными продажами. Окружение и смежные задачи.
Источники управленческих знаний; наводящие соображения, аналогии и связь с другими управленческими дисциплинами (менеджмент, управление проектами, качество, инжиниринг бизнес-процессов).
Управление продажами vs. техника личных продаж. Процессный подход к управлению корпоративными продажами. Полный цикл (система) управления корпоративными продажами — от скрининга клиентуры до послепродажного сопровождения.
Основной процесс корпоративных продаж
Ключевые понятия и основной процесс : сейлс-территория, сегментирование и квоты продаж, поток сделок («пайплайн»), разработка заказчика («эккаунт-планирование»), скорость потока в «воронке продаж» и другие контрольные метрики, дисциплина исполнения («ритм бизнеса»).
Дисциплина управления потоком сделок. Техники, применяемые на отдельных этапах жизненного цикла корпоративных продаж (ПОРОГ, «20 вопросов» и др). Роль личных техних продаж. Как превратить «специалиста» в «продавца».
Структура корпоративного рынка в России (500 «слонов», 2000 «газелей»)
Взаимодействие с маркетингом; кампании для продуктов и промо-коды для клиентов. Взаимодействие со службой сопровождения и технического обслуживания.
Актуальные рекомендации (формализация критериев начала работы по клиенту, прогрессивное премирование продавцов, анализ и сегментирование сейл-серритории, регулярное инспектирование потока сделок).
Масштабирование и оптимизация процесса продаж
Основная и вспомогательные функции продаж. Роли: основная («эккаунт-менеджер») и дополнительные (инженер или другой специалист поддержки прожаж, консультант, технические специалисты, партнеры и др).
Формализация процесса как инструмент масштабирования и региональной экспансии.
Эффективность ранних и «пред-продажных» стадий жизненного цикла. Методы целевого отбора аудитории для отделов маркетинга.
Партнеры, партнерские программы, структура и управление маржинальностью партнерского канала.
Теле-сейлс.
Анализ, объективная оценка и сегментирование клиентской базы.
Специальные и дополнительные темы
Система учета прошлых и прогнозирования будущих продаж
Планирование сейлс-персонала по численности и ролевым пропорциям
Как и чему учить корпоративных продавцов
Система мотивации и учета достижений корпоративных продавцов
Продажи на уровне высшего руководства: предложение ценности для директоров
Коммерческие аспекты в бизнес-планировании
Интегрированная система показателей (известная также как «balanced scorecard» и «dashboard»)
Проектное инвестиционное микро-финансирование
Институциональная поддежка бизнеса
