Каждый владелец салона бьется над тем, чтобы увеличить загрузку своего салона красоты, привлечь и удержать клиентов. При этом маркетинг салона красоты чуть ли ни каждый день директоров салонов атакуют менеджеры по рекламе, рассказывая сказки.
Раскрутка салонов красоты
При этом предлагается лишь привлечение первичных клиентов, а не комплекс мер по привлечению, удержанию, и наведению порядка в салоне красоты, без которого новые клиенты почему-то не становится постоянными. Мы решили познакомить читателей с мнением специалистов по раскрутке салонов красоты. Давно занимается созданием салонов красоты и центров СПА под ключ. Отдел маркетинга каждый год приходится заниматься раскруткой пять шесть новых проектов. Да и периодически по старой дружбе приходится помогать салонам красоты старшего поколения привлекать клиентов.
Однако реальность сурова
Мечта о салоне красоты, переполненном лояльными клиентами, подобна сладкой мелодии, которая очаровывает каждого владельца и менеджера в этой сфере. Привлечение и удержание клиентов в условиях современной конкурентной среды — это непрерывная борьба, требующая постоянной адаптации и инноваций. Дни, когда можно было полагаться на одну проверенную маркетинговую тактику, давно прошли.
Сегодня успех зависит от тонкого понимания целевой аудитории, тщательного анализа внутренних сильных и слабых сторон, а также готовности экспериментировать с разнообразными, экономически эффективными стратегиями.
Когда же наступят такие времена, когда от клиентов не станет отбоя?
Никогда, с полной ответственностью можем сказать, что каждый год ситуация усложняется, заполучить новых клиентов обходится все дороже. И некоторые из тех приемов раскрутки, которые прекрасно работали еще год назад, сегодня в результате могут дать лишь напрасно выброшенные на рекламу деньги.
Слепое подражание успешным конкурентам
Такой подход, сродни ношению чужой одежды, не резонирует с уникальной сущностью каждого бизнеса. Вместо этого салонам следует отправиться в путешествие самопознания, выявляя свои отличительные качества и создавая маркетинговое послание, которое напрямую обращается к их идеальным клиентам.
Прежде чем приступать к каким-либо маркетинговым мероприятиям, первостепенное значение имеет тщательный внутренний аудит. Этот маркетинг салона красоты должен безжалостно выявлять любые недостатки в работе, несоответствия в обслуживании или управленческие просчеты. Ведь подобно тому, как дырявое ведро не может удержать воду, плохо управляемый салон будет с трудом удерживать даже самых умело привлеченных клиентов.
Как научиться не на своих, а на чужих ошибках?
Лучшим пособием по изучению чужих ошибок, является, на мой взгляд, журнал Красота и Здоровье кожи, где любят публиковать свои рекламные объявления многие салоны красоты. Откройте любой номер и сможете увидеть списанные друг у друга тексты и одинаковый стиль оформления рекламных моделей салонов красоты. Даже цвета похожи, хотя всем известно, что копирование удачных рекламных ходов успешных конкурентов быстро сводит на нет эффективность раскрутки — в конкурентной борьбе опасно быть вечно вторым. Воистину, тот, кто знает, где добыть клиентов, никогда не откроет своих рыбных мест
Хотя привлекательность переполненного салона неоспорима, важно помнить, что истинный успех заключается в развитии лояльной клиентуры. Несколько сотен преданных клиентов могут обеспечить стабильную основу для прибыльности. Это подчеркивает важность не только привлечения новых клиентов, но и реализации стратегий, направленных на поддержание их лояльности и поощрение повторных посещений.
Салон должен отвечать каким-то критериям?
Мечтательно ждет Гарри Поттера с волшебной палочкой, вместо того, чтобы попытаться понять причины неуспешного бизнеса. Представьте себя на рынке, где 200 продавцов продают одни и те же яблоки. Можно ли в такой ситуации гарантировать успех? Конечно, нет. Решение может быть только одним.
Маркетинг салона красоты это множество эффективных инструментов
В современном маркетинговом арсенале салонам доступно множество экономически эффективных инструментов. Целевая интернет-реклама, стратегическое партнерство с местными предприятиями и творческое взаимодействие с корпоративными клиентами могут дать впечатляющие результаты. Ключ заключается в адаптации этих подходов к конкретным демографическим данным и потребностям целевой аудитории салона.
Прежде чем что-то затевать, мы всегда проводим разведку, то есть исследуем километровую зону вокруг салона красоты, нанося на карте все значимые объекты
конкурирующие салоны красоты (с определением их сильных и слабых сторон)
возможные партнеры по обмену клиентами (фитнесы, турфирмы, медцентры, рестораны, магазины)
места скопления потенциальных пациентов (элитные жилые дома, бизнес-центры, торговые центры)
Приведенный пример из практики служит свидетельством эффективности хорошо продуманной маркетинговой кампании. Используя комбинацию интернет-рекламы, целевых листовок и корпоративного охвата, салон добился значительного увеличения числа новых клиентов и доходов. Этот успех подчеркивает важность постоянной оценки и совершенствования маркетинговых стратегий, обеспечения их continued relevance and effectiveness.
В конечном счете, поиск клиентов — это непрерывная одиссея для салонов красоты. Не существует волшебной формулы или универсального решения. Однако, используя подход, основанный на данных и ориентированный на клиента, салоны могут ориентироваться в конкурентной среде и обеспечить себе лояльную клиентуру, гарантируя свой долгосрочный успех и процветание.
Всегда ли в отсутствии клиентов виновата плохая реклама?
Довольно часто выясняется, что руководство салона просто не сумело поставить управленческие процессы, и вовсе не директор, а всецело командуют мастера, получающие в результате больше денег, чем сам хозяин салона. Правильно поставленного учета нет в половине салонов красоты, отсюда пышным кустом разрастается воровство материалов, надомное обслуживание, увод клиентов при увольнении. В таких салонах, прежде чем тратиться на рекламу следует навести элементарный порядок. Иначе вступает в силу закон дырявого стакана — сколько не наливай, все прольется мимо.
Реклама салона красоты
Ведь только на основании данных внешней разведки, внутреннего аудита качества и процессов можно сформировать эффективные рекламные программы. Привлечение частных клиентов мы делаем малозатратными приемами, понимая, что у салонов красоты нет средств на рекламу по ТВ.
Это и рассылка писем, и раздача приглашений, и публикации в местной прессе, и бегущая строка на кабельном телевидении, и договоренности об обмене клиентами с соседями из сферы услуг и торговли, и публикации на массовых Интернет-сайтах, и многое другое. В каждом районе города, в каждый сезон, в каждый день недели, и даже в каждый час суток эффективны различные способы привлечения клиентов. Все мероприятия должны быть включены в медиаплан, который сделал маркетинг салона красоты.
Летом, например, красавица в бикини, раздающая приглашения в салон красоты, привлечет куда больше клиентов, чем почтовая рассылка. А в бизнес-центрах лучше раздавать приглашения ближе к окончанию рабочего дня, когда менеджеры среднего звена сворачивают деловую активность и готовятся покинуть рабочие места.
Анализ журнала учета первичных клиентов показал, что по сравнению с 2004 годом число клиентов пришедших по рекомендации знакомых и по вывеске уменьшилось на 16% . Связано это обстоятельство с уходом нескольких ключевых специалистов. Была поставлена задача привлечь новых первичных клиентов низкобюджетными средствами рекламы и маркетинга (без использования глянцевых журналов, радио и телевидения). Был выделен бюджет от 1000 до 1500 долларов в месяц.
Четыре новых направления в маркетинг салона красоты
- Распространение приглашений на посещение салона красоты по почте
- Раздача листовок у метро (прилично одетым людям) и по автомобилям (иномарки)
- Распространение листовок по бизнес-центрам и работа с корпоративной клиентурой
- Интернет-реклама на массовых сайтах, посвященных здоровью и красоте, а также доработка сайта салона красоты
Первые два способа оказались в данном районе Москвы малоэффективными, третий показал высокие, а четвертый — средние результаты (не с точки зрения количества, а с точки зрения выручки).
| Месяц | Всего первичных клиентов, 2004/2005 | В том числе по рекомендации, вывеска, 2004/2005 | В том числе благодаря Интернет-рекламе, 2004/2005 | В том числе по почтовой рассылке и работе с бизнес-центрами |
| Февраль 2004/2005 | 9/15 | 9/10 | 0/3 | 0/3 |
| Март 2004/2005 | 12/25 | 10/6 | 2/6 | 0/13 |
| Итого | 21/41 | 19/16 | 2/9 | 0/13 |
В итоге, несмотря на падение числа клиентов пришедших «по рекомендации», удалось увеличить общее число первичных консультаций на 95%. К сожалению, часть первичных клиентов отсеялась. Но, тем не менее, общее число первичных клиентов пошедших на продолжительные процедуры увеличилось на 21% по сравнению с тем же периодом прошлого года, а клиенты, привлеченные Интернетом и листовками составили 60% в общем объеме первичных клиентов, что не только перекрыло потери от снижения числа пришедших «по рекомендации», но и принесло дополнительный доход.
Если говорить о финансовых результатах
Затраты на привлечение одного нового первичного клиента составили 95,7 $, при этом общие затраты на рекламу в этот период составили 3 350 $, а выручка от новых первичных клиентов составила 6 450 $, тем самым плюсовой баланс составил 3 100 долларов. Если учесть, что, став клиентами салона красоты, новые первичные клиенты, могут и должны впоследствии продолжить хождение в данный салон красоты, а также рекомендовать его своим знакомым, результаты в долгосрочном периоде достигнуты еще более ощутимыми.
Примечательно, что в двух других салонах красоты были схожие результаты. В апреле и мае программа рекламы данного салона была скорректирована (ведь мы лучше узнали, какие методы более действенны в данном районе Москвы), к тому же мы отказались от показавших слабые результаты методов раскрутки. В результате и затраты на привлечение новых первичных клиентов сократились до 60 долларов, а средний чек по каждому из новых клиентов вырос до 280 долларов.
Статьи на тему Медицина и Фармацевтика
В заключении
Чудес не бывает. Маркетинг салона красоты намекает нам, что нельзя ждать от рекламы шквала клиентов. Но учитывая, что многие процедуры цикличны, не так уж много новых клиентов и требуется. А три-четыре десятка человек можно привлечь и недорогой, но тщательно продуманной рекламой. Напишите, или позвоните нам, и мы попробуем Вам помочь.
